El modelo AIDA, la base de toda estrategia comercial para vender

AIDA es un acrónimo que representa los diferentes pasos implicados en la venta de un producto o servicio al cliente. Se trata de un modelo mercantil que intenta explicar cómo funciona el comportamiento humano en relación a la adquisición de un producto o servicio.

El modelo AIDA determinó una serie de pasos que describen el proceso que es constituido entre un comprador y determinado producto comercial. Sucede antes de cerrar un proceso de ventas. AIDA fue concebido en 1898 por Elmo Lewis, un precursor y modelo en estrategias de marketing.Simplificando la complejidad y profundidad del concepto las fases de AIDA son Atención, Interés, Deseo y Acción.

Estos niveles suponen una jerarquía lineal que los consumidores atraviesan durante el proceso de compra. En torno a estos ideales se perfilan las nuevas estrategias de marketing, especialmente, en publicidad interactiva y televisiva.

De esta manera, en la adquisición de un producto o servicio el consumidor debe obligatoriamente:

  • Atención: Conocer la existencia de un producto o servicio. Cuanto más llamativo o viral más posibilidades de avanzar a las fases sucesivas.
  • Interés: Estar interesado de forma suficiente para conservar la atención en las características, beneficios o producto. En este aspecto radica la seducción y naturaleza del producto.
  • Deseo: Tener el deseo de obtener los beneficios que el producto ofrece. Esta acción puede venir demostrada, generando la sensación de necesidad del producto. Por ejemplo, tentar a un negocio su necesidad de presencia en la web para conectar con nuevos clientes y ganar más beneficios económicos.
  • Acción: Una vez convencido, el cliente quiere comprar el producto.

Lewis no estuvo interesado en el comportamiento del consumidor en sí al crear su teoría de AIDA sino en el comportamiento del vendedor y de que forma podrá guiar al comprador para efectuar la compra gracias al marketing. En el último siglo han surgido nuevas teorías para desarrollar la base del modelo AIDA, pero todas ellas centradas en la venta como objetivo final.

La teoría más reciente indica que es más importante la satisfacción del cliente a lograr la venta. Es obvio que si vendemos algo defectuoso o de mala calidad, empeora la imagen de la compañía a pesar de tener mejores ventas que su competencia.