Cómo convencer al cerebro reptiliano o primitivo para vender – Neuromarketing

Según el neuromarketing tenemos 3 cerebros, uno de los cuales es el que toma las decisiones de compra: el cerebro primitivo o reptiliano.  Conócelo para saber como plantear tus venta en base a la necesidades de tu cliente y tomando en cuenta las 6 maneras de llegar a el.

1. Un cerebro egoísta

El cerebro reptiliano es 250 más rápido que los otros y es muy egoísta porque es el que usamos para sobrevivir. No tiene paciencia para otra cosa que no sea el bienestar y la supervivencia de uno mismo. Comienza tus mensajes con “Tú…” para proponer un beneficio comprobado a un cliente. Y repito COMPROBADO.

El 100% de tu mensaje se debe centrar en tu audiencia, no en ti ni en tu producto. Si vez todo tu material publicitario todos hablan de tu empresa y de tus productos y servicios. Tu cliente potencial no quiere más información sobre estos, quiere saber que vas a hacer tu o lo que vendes por el. Suena obvio pero recuerda esto porque sino sabes que necesita o que problema tiene tu cliente, ¿cómo lo vas a ayudar?.

2. El contraste ayuda

Este cerebro esta muy ocupado así que tenemos que llamar su atención de manera eficiente. Por ejemplo: Usar frases neutrales como “Somos uno de los mejores proveedores de…” es desastroso para una presentación. Esta clase de lenguaje no ayuda a tu audiencia a tomar una decisión. Contraste como antes/después, riesgoso/seguro, con/sin o rápido/lento son ejemplos de cómo enfocar tu discurso.

Por ejemplo, demuéstrale que difícil seria la vida sin tu producto o demuéstrale lo positivo que hubiera sido que tome tu servicio. Puedes usar diferentes técnicas para usar el contraste como estimulo. Como testimoniales de clientes antes/después o mini-dramas para demostrarle el resultado de su buena decisión al tomar tus servicios.

3. Quiere algo tangible

Desde que el cerebro primitivo no esta calificado para leer, el uso de palabras – especialmente las complicadas – van a disminuir la velocidad en que el cerebro decodifica tu mensaje, pues le das más trabajo. Conceptos como “una solución flexible”, “una solución integrada” o “arquitectura escalable” requieren esfuerzo y los recibe con escepticismo. Mejor usar palabras simples “más dinero”, “irrompible” y “en 24 horas”.

Como decía William Butler: “Piensa como un hombre sabio pero comunícate en el lenguaje de la gente.”

3. Solo le importa el inicio y final

Lo más probable es que el cerebro primitivo preste atención al inicio y al final y el resto del tiempo este ausente. Esta ausencia hace que no se formulen las decisiones y por lo tanto tu mensaje no se escuche. Usa trucos como el silencio y el contacto ocular para que la atención se mantenga.

Si tienes la opción de presentar primero que otras personas, hazlo. Siendo los primeros es difícil que nos comparen con otros. Tu propuesta primera será recibida sin ningún ruido, así que esmérate en que se realmente buena.

4. Una imagen vale más que mil de palabras

El cerebro primitivo es visual. Ten en cuenta que el nervio óptico es 40 veces mas rápido que el nervio auditivo. Ya que los seres humanos no pueden confiar en la velocidad en el que su nuevo cerebro procesa la información, tomamos decisiones basadas en estímulos visuales.

Conceptualiza tu propuesta con imágenes que reflejen ideas claras y nítidas o usa objetos para hacer una presentación.

Por ejemplo, la idea de llevar un candado gigante si estas vendiendo un sistema de seguridad podría hacer una gran diferencia y lograrás un recordación impresionante.

5. Emociónalo

Cuando experimentamos tristeza, enfado, felicidad o sorpresa la conexión entre nuestras neuronas se hace más rápida y fuerte que antes. Como resultado, recordamos más los eventos cuando hemos experimentamos emociones fuertes.  Dar un mensaje solo a nivel racional no es suficiente para convencer al cerebro primitivo. Los mini-dramas son ideales para emocionar pero también podemos reaccionar emocionalmente a historias, contraste y discursos que empiecen con tú. Se creativo.

El cerebro primitivo o reptiliano responde a estos 6 estímulos. Incorpóralos en tu trabajo y tu habilidad para vender y comunicar mejorará notablemente.

¿Has usado estos estímulos para vender?  ¡Comparte tu experiencia dejando un comentario!